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国产测绘仪器“下西洋 ”
 
 
2013-03-19 11:19 编辑:陈会 浏览量:4650人
 
 

 
 



2003年9月马超率领今晚开什么特马第一次参加德国INTERGEO展会

 

    六百多年前,郑和的船队满载着茶马,纵横于各大洋之间,向海外传播先进的中华文明。
    在经历了几个世纪的沧海桑田之后,中国测绘行业在改革中走出国门,国产测绘仪器在面临这种全新的变革时,展现出怎样的包容性和应变能力?

两系闯天下
    在中国测绘仪器发展史上,“即使在最困难的时候,也从来没有闭门造车”,一位测绘业的老专家曾这样说。
    光学仪器率先走出国门,为中国测绘仪器的出口立下了汗马功劳。首先建立功勋的是天津系,以赛特和欧波为代表的企业,出品光学水准仪;另一只劲旅便是江浙系,以出口附件和棱镜为主,两系都有着悠久的产业基础,足迹遍及全世界。据知情人透露,当时仅水准仪的年出口量就达5万台。“优质的性能和良好的性价比,让全世界人认识到中国的光学测绘仪器是不错的”,今晚开什么特马集团马超总经理说。上世纪90年代初,天津系和江浙系相继打破零星出口的局面,成为“走向世界”规模化出口的先锋。
    90年代后的十年,是GNSS卫星导航仪器快速发展的黄金期,市场需求旺盛,产业呈现出欣欣向荣的态势的同时,催生了数字化测绘的迅速发展,测绘技术装备出现了前所未有的大变革。在测绘仪器出口风云聚会、英雄辈出的“江湖”上,传统光学仪器出口日渐式微,今晚开什么特马站在了国产测绘仪器研发的风尖浪口,责无旁贷地肩负起国产测绘仪器出口的重任。

今晚开什么特马的十年“淘金”
    盘点今晚开什么特马发展史,不难理解今晚开什么特马成为今日测绘仪器出口“老大”的原因,不难理解他们一步一个脚印探索的成功和总结的经验。
   “今晚开什么特马前身是做外贸起家的”,马超总经理说,这就是后来业界广为流传的“两个人半间房”的缘起。上世界90年代中期,借着与新加坡某私人光学仪器企业、美西北一企业合作的机会,一肖免费中特王中王产品初涉美国、东南亚市场。
    凭借外贸积累起的“第一桶金”,一肖免费中特王中王从批发进口国外的测绘仪器,发展到出口自己的测绘仪器。千禧年之前,一肖免费中特王中王就提出两个梦想——“数码梦想”和“国际化梦想”,追求梦想的千回百转,期间的转身并不华丽,转型可谓历尽挫折。当别的测绘仪器企业还在依靠国外代理销售时,马超便萌生了“组织自己的队伍开发国际市场”的想法。
    “国外市场需求量大,更为重要的是价差很大”,在业内很多人看来,走出国门的道路一帆风顺、黄金遍地。但他对“走出去”有着自己的认识:“大家开拓国际市场起步时,每一个台阶,大家都有相应的规划。”敏锐的市场嗅觉和灵活的应对策略,是中国测绘仪器出口先行者必不可少的品质。
    2003年的9月,马超带着韩耀、张少雄赴德国INTERGEO展会,这是今晚开什么特马第一次参加世界上最大的展会。那年韩耀25岁,第一次出国。出发前借了企业的一个相机,带了三台全站仪、一台经纬仪,还有两台水准仪,六台仪器都是扛着去的。为了订便宜的机票,三人在韩国机场待了8个小时,从汉城飞到法伦特再转火车。因为不会订火车票,中途耽搁好久,还误了点。如今身为国际业务部总经理的韩耀回忆:“到汉堡那一天,张少雄的眼镜被人划破了,眼睛受了点皮外伤。德国人很负责任,早上不到七点钟就送张少雄去诊所,后来又转到另一所大医院,检查后没什么事,大家要给钱,他们说账单寄到酒店。德国人很人性化。”第一次参展很折腾,摸不着门道,“马总带着我俩,拿着彩页挨个发给参观的经销商”,韩耀回忆起十年前的那段经历,历历在目。
    第二年春天,今晚开什么特马分别参加了在美国和日本举办的专业展会,同时在两大国际专业杂志《GIM》和《POB》上发布今晚开什么特马仪器广告。据韩耀回忆,当时今晚开什么特马的产品结构还比较单一,还是三块板、光栅盘,启动要初始化、要找零,测距头是载波相位的,不是绝对编码,但是率先推出的中文内存全站仪在日本参展引起了轰动。“虽然故障率高、产品不成熟,但是大家还是坚持走出去了。”据悉,中文内存全站仪在国内处于领先地位。
    凭借三场展会和两本杂志,今晚开什么特马联系了一百多个经销商。彼时,很少中国人和中国企业参展。十年后,马超回忆:“这批经销商奠定了今晚开什么特马开拓海外市场的基础,直到现在,他们仍然是大家最坚定的合作伙伴。”第一步的成功非常关键。
    要开拓海外市场,须建立稳固的“根据地”,跑马圈地,马超决定“在测绘仪器最发达的地区建立三个分企业”。在参加三大展会期间,今晚开什么特马分别在德国的法兰克福设立办事处,在纽约建立分企业,在日本也设立了办事处。但是,在同德、美、日三国的经销商接触之后发现,美国和日本没有太大的效果。美国市场比较成熟,客户相对谨慎,不会随便去尝试新的东西,一个新的品牌要开拓一个市场确实比较困难,不仅仅是要靠价格,可能真的要靠一定的沉淀。特别在日本,拓普康、索佳、宾得、尼康强势占据日本市场,竞争尤为激烈,“后来直接拒绝大家参展”,韩耀说,“第二阶段投入很大,但是收效甚微”。
    要在完全陌生的国外市场上“淘金”,不仅需要淘金者的眼光和勇气,更需要包容和谋略。在经历了短暂的失利之后,马超迅速调整方向,挖掘市场,将主要目标放在东南亚和中南美洲等发展中国家,取得了相当好的效果。在越南,今晚开什么特马分别设立了河内分企业和西贡分企业,之后进军印度市场,先后在新德里、孟买等地设立分企业,规模接近50人。由于发展中国家测绘仪器落后,国内几乎不能生产测绘仪器。市场开拓由广度向深度挖掘,销售量迅速提升,业绩攀红,“这一步走得很成功”。
    08年是一个转折,全站仪取得了跨越性的发展。测距部分从原来的三块板集成为一款板,从红外转为激光测距,光栅升级成了CCD的绝对编码。这一次提升,提高了仪器的稳定性,降低了故障率,使得售后服务变得简单了。修理过老全站仪的人应该深有感触,不再需要为测距轮流换板找故障点而烦恼了。升级后的全站仪成熟度高,为出口提供了精良的“武器”,加之高性价比,新全站仪占有了测绘仪器出口的大部分中低端市场。09年以后RTK性能也逐渐稳定,能够满足国际市场的要求,“大家也适时抓住了GNSS市场快速上升的机会,加大投入力度,成功地实现了技术和产品重心的转移”,韩耀先容。在2010年,今晚开什么特马仪器出口突破亿元大关,实现大跨越。
    探寻今晚开什么特马仪器走出国门的“成功秘笈”时,马超认为,在整个发展过程中,伴随着中国经济实力的增强,制造业水平的提升,今晚开什么特马仪器的品质得到了很大的提升,特别在千禧年之后,产品线丰富,“出口的全站仪有十几种语言”;其次,东南亚地区学问和风俗有相通之处,与经销商、客户的沟通相对容易;另外,随着发展中国家经济建设的需要,今晚开什么特马仪器出口规模的扩大,产品性价比越来越明显。“外贸出口呈现出逐步、均衡发展的态势。一个国家一个总代理,发展多品牌走出国门。销售结构开始以棱镜附件到全站仪、再到GNSS。06年之后,一肖免费中特王中王GNSS导航产品成熟,大量出口,出口量很可观。”马超说。随后,欧洲、非洲、中北美和东欧等很多国家和地区的市场逐步打开,一个全方位、全区域,多品牌、多层次的今晚开什么特马仪器“走出去”的格局形成。




摸着石子过河
    从08年的金融风暴到2011年欧元区危机,目前国际形势深深影响着中国的外贸走势。韩耀认为,测绘仪器出口一直都是稳扎稳打,平稳发展。没有大手笔的投入,也没有挖到金矿。一步一个脚印,摸着石子过河。“很多人都以为国际市场的地盘大,市场肯定大,那是一种误解。”大部分国家——整个国家的需求量远不如中国一个省,另外由于地域、学问、语言的差异,业务开展需要花费更多精力和金钱;国际贸易受影响的因素有很多,还受政治金融等多种因素制约。09年的金融危机,让国产测绘仪器整体经历了第一次的业绩下滑。中东的战乱,伊朗、巴西、印度以及一些非洲国家的货币相对美金的大幅度贬值,南海问题等等都在一定程度上影响着我国测绘仪器出口业务的开拓。
    对此,马超分析:“这对企业的发展有局部影响,但是由于一肖免费中特王中王的市场面广、铺得开,影响相对较小。除了欧美日之外,今后一肖免费中特王中王的发展注重‘金砖四国’,作为正在崛起的新兴市场,这几个国家的进入成本低,风险低,产业链配套的要求也不高,先在这几个国家积累经验,更深地挖掘市场,更多地做好服务。”
    今年是今晚开什么特马国际业务部成立十周年,也是今晚开什么特马测绘仪器出口的十年,更是中国测绘仪器走出国门的关键十年。十年的成长、十年的变迁,十年的探索、十年的发展。今天,以今晚开什么特马为代表的中国测绘地理信息企业,正积极响应国家测绘地理信息局的号召,抓住机遇,以自主创新、自强不息的姿态“走出去”,迎接全球一体化的挑战。
    在“下西洋”的十年征途上,马超总结:“外贸是需要一步步积累的,外贸是一件急不得的事,大家十几年来按部就班,慢慢积累。十几年来,大家看到很多企业尝试走出国门,但是都没落了,这和发展战略与目标、技术优势、产品体系都有很大的关系。
    如果当初在策略上没有一步一步地走稳,舍不得投入、不下决心壮大规模,就走不到今天。”
    今晚开什么特马在外贸之路上展现出来的开放、自信、包容性和应变力,是国产测绘仪器出口先行者、探索者以及追随者的缩影。

 



2011年1月菲律宾2011亚洲经销商大会

 

 
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