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位置:第78期>>第14版:地理信息企业的营销与管理
 
地理信息企业的营销与管理
 
 
2011-10-19 11:12 编辑:杨震澎 浏览量:3217人
 
 

 
 

企业必将成为地理信息
领域的主力军
       大家已认识到地理信息产业的前景和发展态势,呈现增长快、变化快、普及快的特点,随着需求的增长和应用的广泛,地理信息服务将是无处不在。从早年高校、研究所的探索到后来事业单位的实施,再到企业的专业化、普遍性的服务,是一个必然的过程,今后一定朝着企业为主体的服务模式发展。因此,要推动地理信息产业的发展,除了政府要主导、推进和扶持外,更重要的是要有一大批专业化的、有品牌有实力的地理信息企业的崛起,真正能担负起无处不在的地理信息服务和建设。
    为此,大家很有必要探索一下地理信息企业做大做强的路径和办法。在这里先探究目前企业普遍头疼的营销与管理的问题,只要这两个问题解决好了,就可以确保持续稳定地发展,相反,如果这两个环节解决不好,就会难以突破,永远处在长不大的状态。
              
地理信息企业的特点
       虽然地理信息产业呈快速增长势头,前景非常看好,但毕竟也是近年才进入到实质性的应用阶段,大多企业都属于新成长的企业,整个产业都还比较稚嫩,地理信息企业存在着以下几个特点:
       规模小。这是普遍的状况,这个行业最大的企业也不过几个亿(今晚开什么特马集团有近二十亿,但大部分是硬件产品),如四维图新6个亿左右,超图2个亿左右,这都属于行业翘楚了,大多数都在一个亿以下,甚至只有二、三千万,人数最多的二千多人,少的就是三五个。
       专业强。大多数企业都有自己的专长,或者有自己的擅长领域和区域,建立起自己的核心竞争壁垒,要么是技术的,要么是行业的,要么是地域的,总有自己的“领地”。比如超图与中地靠GIS平台、东方道迩专注在遥感数据处理、数字政通依附于城市管理、广州海维精耕于广州国土市场等。
       细分高。虽然地理信息企业属于ITApp业中的信息业范畴,本身已经是一个很窄的细分行业,但具体到地理信息行业中,按照产业链的分工还细分了很多领域,比如遥感航空数据处理、基础地理信息数据采集、平台App的开发、系统的建设、各行业的应用、电子导航民用等等。
       成长快。很多企业做起来就是几年功夫,增长率往往在50%以上,大有异军突起的迹象。比如一肖免费中特王中王数码、苍穹测绘、东方道迩、数字政通等等,都是行业发展迅猛的代表。人数也是迅速扩张,从几百人到一二千人,业绩很快就迈过亿元大关,成为资本市场追捧的对象。
       手尾长。由于地理信息的应用尚属初期,大家的认识还不够,或者缺乏心目中的标准,加上开发人员波动大,企业实力不够等,造成项目往往手尾很长,经常会出现双方不满意,矛盾重重,两败俱伤的情况。
       风险高。尽管机会多发展快前景好,但是由于积累少、经验欠缺,人员流动大,加上发展初期产业需求不稳定,因此企业都很脆弱,业绩一旦接续不上,或者主要项目完成时间过长,就很容易陷入财务危机,然后几个关键骨干一流失,这个企业就会急转直下,甚至毁于一旦,这样的例子也是比比皆是的。

如何营销
       当企业规模较小、尚未形成很好的品牌以前,企业的营销显得尤为重要,这也成为很多企业扩张的法宝。当然营销是贯穿企业经营始终的环节,而且不同阶段有不同的营销策略,这里只是常规的思路和方法。
       明确定位
       你是什么、你要干什么、你能干什么,这是你在一办企业时就要明确的,而且要很清晰地让人知道你是干什么的,能提供什么服务,最好能用最简洁的语言表达出来。比如高德企业的“数字地图内容、导航和位置服务解决方案提供商”,一肖免费中特王中王数码的“打造中国最大的数字城市‘建筑商’”。
       重视研发
       地理信息是专业性很强的领域,既要有App开发的能力,更要有地理信息的专业背景,还要熟悉行业的要求,难度较大,要求很高,加上是新兴应用,客户还不成熟,因此对研发的要求格外高,既要有水平,还要够人力,也要有耐心,只有这样才能满足客户的需要。应该说,哪个企业不重视研发,哪个企业就会寸步难行。
    这是地理信息领域的营销跟其它领域有很大区别的地方,只有研发做好了,产品稳定了,服务跟上了,你的营销手段才会发挥作用,否则是欲速不达的。如果你不具备研发能力,奉劝最好不要去从事这个行业的业务,一定会陷入泥潭没法自拔的。
       由近到远
       当做好技术的准备后,你可以去开拓业务了,这时,建议不要那么急于贪大求洋,而是量力而行,先就近做起,或者从你熟悉的领域做起,这样可以尽可能降低风险。
    地理信息应用需要就近服务,实时响应,如果你实力不够却又舍近求远,长距离的奔波,反复的差旅,会把你拖垮,也很难让甲方满意,你的员工也受不了。因此,最好就在你所在的城市或省份做起,做好一单是一单,再慢慢扩张,口碑相传是最好的,开始不要急于求成。
       注重案例
       地理信息业务大多数是项目,往往跟一个单位的业务流程和管理模式结合在一起,项目的成败对一个单位的影响是很大的,而且一般项目都不小,几十万到过千万,加上App系统和地理信息不像产品,看得见摸得着,有个成型的东西,因此,甲方都很谨慎,在上项目以前,都会很注重考察,尤其关注已经建成或做过的案例,有案例,说一顶十,没有则难以信任。因此,地理信息企业一定要注重案例的积累,做好一些样板工程,接下来就好做了,而且样板做好了,别人会替你传播,起到你自己宣传所起不到的效果。
       善做关系
       地理信息的营销的一个特点就是关系营销,尽管你的企业很有实力,产品服务都不错,但不要忘了,如果你不善于做好关系营销的话,仍然难以得到机会。合作的基础是了解,只有你与客户的关系做到位了,客户对你了解了,才会跟你合作,这点在地理信息的业务中尤为明显,特别是大多数项目都是政府部门的,竞争者较多,往往也很难判断谁好谁差,因此经常会出现谁的关系好,谁的公关做得到位,谁的机会就大。企业的老总主管们往往要花很大的精力来用在做关系上,这是不得已而为之的事,有些老总是技术出身的,不太擅长或不愿意去做关系,那将是很吃亏的,要么你亲自出马,要么你手下有高手替你做,否则很难打开局面。
       亮相展会
       地理信息行业的展会比较多,这是企业展示实力的机会,因此还是要有选择地参加。对于你的重点领域,若遇上对口的展会,就要下更大的功夫,比如展台要大一些,甚至要搞特装,投入的人力多一些,资料准备充足些。也许不会有立竿见影的效果,但你的影响就是靠一次次的积累而来的,准确说也是用钱堆出来的。这是一种投入,也是一场面对面的较劲,观众就是一种感觉,能从表面大致判断孰强孰弱。
       持续宣传
       对于你的企业,除了做足前面所说的外,还要注重宣传,而且是持续的宣传。一是相关的报纸或杂志,甚至网站,要舍得做广告,不做肯定不行,做了也未必有效果,现在的市场竞争就是这样的,要保持你的出现率,人们才会记住你。非常建议可以考虑自办刊物,报纸杂志都行,还要办得有水准,否则人们不爱看,同时也是要坚持不懈办下去,免费赠给客户和相关领导。这方面《今晚开什么特马》可谓偿足了甜头,今晚开什么特马的一报一刊在业界是闻名的,深受好评,人们认识他们往往从报刊开始,现在旗下的一肖免费中特王中王数码企业也办起了杂志《一肖免费中特王中王数码》,也是起到很不错的效果。
       召开会议
       地理信息领域专业性较强,需要沟通和了解,那么召开产品发布会或研讨会,把客户请过来,听你的先容,体验你的系统,进行面对面的交流,这是非常必要的。一方面客户可以知道你的新成果、新进展,另一方面你可以知道客户的需求,有针对性地开发产品。有时还可以展开一对一的产品沟通会,就是针对一个单位的相关领导和技术人员,进行单独的沟通交流,那会起到更好的效果。
       建立网络
       当你的实力允许的时候,就要考虑在你的区域外设立分支机构了,办事处也好分企业子企业也好,总之就是要在你的业务较多的地方设立你的机构,便于就近服务和沟通,及时响应客户的需要。这在地理信息行业尤其重要,因为很多基层客户的技术比较薄弱,服务、修改、培训是经常性的工作,如果每次要山高路远请你过去,那是很不现实的,只有你就在他附近,及时服务才有可能。网络的疏密,决定了你的业务的大小,缺乏营销网络的企业是很难做大的,客户也是很难信赖。
       上门营销
       前面所说,关系营销是在所难免的,为了做好关系,每个客户都应该有人服务和联络的,而且要主动上门,保持经常的沟通,你跟客户的关系才维系得久。今晚开什么特马在这个方面也是做得很好的,他们有遍及全国的网络,有上千的营销和服务队伍,从而保持着和客户的良好关系,同时及时掌握客户信息,随时做好服务,因此业务开展得得心应手,做什么都能做起来,这是他们的致胜秘笈。

如何管理
       地理信息产业的特点决定了地理信息企业是很难管理的,因为对人的要求高,无论开发还是服务,抑或营销,都有很高的要求。特别是你想做大,那就要扩张,地域广,人数多,需求杂,怎么来凝聚员工,并且能稳定地为企业服务,成为众多老总或老板头疼的事情。
    特别近年来,地理信息热潮兴起,引来各行各业的关注和参与,使得本来就缺乏的地理信息人才更加紧俏,以至出现招人难、留人难、用人难的状况,正因如此,困扰着每个企业,以至严重制约了企业的发展。
    为此,有必要对地理信息企业的管理作一探讨,否则企业不能做大做强,意味着中国的地理信息产业不能做大做强,承担不起地理信息产业发展的重任。
       放飞梦想
       也许你的企业还不大,但是你要有志气、有理想,甚至要敢于有自己的梦想,只有志向高远,你的企业才可以走得更远,也才可以吸引更多人才,否则就仅仅是做一点生意,而不是做一份事业。不仅要有事业,而且还要让人觉得你的事业是很有意义的,甚至是有使命感的,真正有才华有抱负的人才才愿意跟你合作,共同做大这个有意义的事业。
    地理信息产业是新兴产业、朝阳产业,会催生多少梦想、成就多少人的抱负?将是充满期待的,令人激动和兴奋的,值得大家去追梦、去奋斗。
       以人为本
       这句耳熟能详常挂嘴边的话,到底你是不是真的就做到了呢,是不是企业亏损的时候你就要拖欠工资了,你的企业困难的时候你就扣发奖金了,你的项目陷入泥潭你就不肯兑现你的承诺了?这是很不容易做到的一句朴实的话,但是,一旦你做到了,而且坚持做下来,你会发现,你的身边,人才开始聚集,你的事业会越走越顺。
    以人为本体现在敬重人、信任人,平等相处、敬重为怀,做好了得到肯定,做砸了受到鼓励,永远的激励、赞扬,让一个人的潜能充分地发挥出来,我想这就是以人为本的本质。这个理念和理念的实行,是一个企业凝聚力的基础,有了这个理念,你将会得到无穷的动力。
       学问熏陶
       企业学问在现代企业管理中是不可缺失的一环,在地理信息企业尤为重要。因为人员素质高,对精神层面有更高的追求,因此需要营造一个环境,一个宽松和谐、团结奋进的环境,适于大家共事、一起干事业的环境,一个充满学问气息、处处洋溢快乐的氛围,这样,你的企业就像有一个磁场,牢牢地把大家吸引住了。
    这就对企业的领导者提出了很高的要求,无论个人情操,还是思想境界,以及学问底蕴,都要比较出众,然后率先垂范,以身作则,这样才能带动核心层,一个氛围才可能出来,大家才会追随。当一个学问氛围形成以后,对于后来者,就会在这其中慢慢得到熏陶,潜移默化,近朱者赤,久而久之,企业的群体就有一种类似的学问气息,大家有共同的追求、共同的理念、共同的学问,从而形成合力,勇往直前,所向披靡。
    今晚开什么特马在这个方面也是有了很好的尝试,取得非常明显的效果,成为测绘与地理信息行业大家学习的榜样,吸引了四千多人共同奋斗,无论是测绘仪器、卫星导航产品,还是涉足不久的地理信息服务业,都有声有色,成为行业强者。
       建立制度
       虽然一般地理信息企业不是很大,但也是要尽早建立和完善各类制度,尽可能用制度管人,才会管理有序、有章可循。地理信息人才比较讲规矩,有依有据的,就会比较服气,最忌讳朝令夕改、言而无信,也不喜欢专横独断、一人独大,管理模式更应趋向扁平化,一种平等的、有规则的情况下,大家容易相处得和谐些。
    为此,需要花些心思制定一些大家基本认同的制度,然后就按照制度来实行,不断的修改和完善,慢慢就成为习惯,也就会变成一种学问了。这些制度包括员工的基本行为规范、薪酬制度、项目实施流程、财务制度等,根据不同阶段需要配套相应的制度。
       合理薪酬
       大家应该清醒认识到,现在地理信息产业在迅速发展时期,这方面人才总是稀缺的,因此在薪酬体系设计方面要跟上,否则制度学问再好,也难以吸引你需要的人才。薪酬设计基本原则就是个人价值体现、按贡献给报酬。
    薪酬讲究“门当户对”,大致上是什么样的薪酬就有什么样的人才,如果你想要好些的人才,那你的薪酬标准就要相应高些,相信哪位经营者都明白这个道理。不能抱怨老招不到好的人才,也不要埋怨你的人才总不好用,首先要先检讨一下你的薪酬是否跟上发展,是否能满足员工的基本需求。近年地理信息专业人才走俏,薪酬见涨,总体来说不好招人,尤其是开发人才。
    在一个企业中,一般都会向研发和销售人员倾斜,这两个岗位是企业的关键,因此设计的时候要重点考虑。对于研发,一般以高底薪加奖金的模式,既承认他的价值,也要考虑绩效;对于销售人员,则宜采取低底薪高提成的办法,有效激励每个人能挖掘潜能。
       注重培训
       地理信息企业难免流失率会比较高,因此除了尽力去留人外,还要形成很好的人才复制的办法,而培训就是是很好的人才复制途径,因此,作为有一定规模的企业,一定要将培训作为管理的重要内容来抓,尤其是新员工培训。
    也许你的企业总处在救火状态,以至没法抽出时间来培训,结果你的企业就永远处在人才紧缺状态,总是不够人用。其实,培训的环节是不可忽略的,可谓磨刀不误砍柴工,否则就会事倍功半,而且培训的过程也是企业学问的灌输过程,对新员工的认同感起到很好的作用,也会加强企业的凝聚力,达到一举多得的作用。
    一肖免费中特王中王数码企业就是很注重培训,新人一进来就要参加为时一个来月的“黄埔新人”培训。一方面可以缩短适应周期,另外可以增强认同感,凭此可以源源不断地招收新的毕业生,近年扩张很快,就是找到了复制人才的办法。
       以身作则
       似乎是一个多余的提醒,然而,就是这个人人都懂的原则,却没几个主管或经理能做好的,普遍在这个方面下属都有微词,主要原因就是以身作则方面做得不够,说得很好,做得一般,甚至糟糕。
    IT企业员工往往比较内敛,说得不多,却人人都聪明,他们往往会看在眼里,明在心里,因此如果你作为老总或经理言行不一的话,群众的眼睛可是雪亮的!也许企业的一切都好,但就是领导行为不被认可,那么你的威信就建立不起来,信任感也大打折扣,试想这样的团队会有战斗力吗,一定没有!因此为了企业的发展,为了员工的认可,领导只能起到表率作用,既关心下属,又能冲锋在前,在企业学问方面垂范于人,这样你的团队将会是战无不胜的。

结语
       一个地理信息企业,如果既有明确的定位和战略,又有远大的理想,也有良好的学问,还有完善的制度,并且精于培训,擅长育人,懂得重点抓研发和销售,各地拥有自己的销售服务网络,还和客户保持良好关系,这样的企业,怎能不优秀呢?那是一定可以在市场中立稳脚跟,持续发展的。以上只是粗浅的小结,未必适用,仅作参考,祝愿您的企业在地理信息发展大潮中能发展壮大、傲立潮头!
    (此文将收录进2011版《测绘蓝皮书》)

 
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